INTERVIEW : MARIE-JOSÉE, DIRECTRICE DE DÉVELOPPEMENT CHEZ SOCIALLYMAP NOUS LIVRE SA VISION DU SOCIAL SELLING Inbound marketing

INTERVIEW : MARIE-JOSÉE, DIRECTRICE DE DÉVELOPPEMENT CHEZ SOCIALLYMAP NOUS LIVRE SA VISION DU SOCIAL SELLING

Article du 27 janvier 2016 5:27 par

En ce début d’année, nous avons eu le plaisir de poser 10 questions à notre partenaire Sociallymap sur un sujet qui promet de faire parler de lui en 2016 : le social selling Rencontre avec Marie-Josée.

  • Bonjour Marie-Josée, peux-tu te présenter et nous parler de Sociallymap?

Bonjour, je suis Directrice du développement pour Sociallymap.

Socialllymap est un logiciel d’automation marketing français. Il permet de construire en quelques clics une stratégie de curation de contenus, un programme ambassadeurs, alimenter un blog en contenus ou encore relier son site internet à ses profils sociaux.

L’idée principale est de pouvoir démultiplier sa présence sur les réseaux sociaux, amplifier ses messages tout en gagnant en temps et en efficacité.

Lancé en juin 2014, Sociallymap compte à ce jour plus de 7 000 utilisateurs.

  • Peux-tu nous donner ta définition du social selling ?

Le Social Selling est l’art d’utiliser les relations sociales dans une démarche commerciale. Le levier le plus connu de tous et existant depuis la nuit des temps est bien sûre le bouche à oreille, mais dans un contexte numérique, le levier principal devient les réseaux sociaux, et les conversations qui peuvent s’y dérouler. Le social selling consiste donc à s’appuyer sur les réseaux sociaux pour développer son business, ses clients, ses ventes.

Communiquer sur les réseaux sociaux pour être visible et présent auprès de ses cibles, engager la conversion avec ses derniers, les conseillers et les accompagner dans leur processus d’achat, tels sont les objectifs à atteindre dans une stratégies de Social Selling selon moi.

  • En quoi le social selling s’inscrit-il dans une démarche inbound marketing ?

Au fil de leurs navigations sur le web, les internautes sont inondés de flux d’informations. Certains sont recherchés volontairement, comme lors de recherches spécifiques par exemple, d’autres sont poussés à eux par des systèmes plus ou moins complexes (publicités). Le but de tout marketeurs va alors d’être intégré dans ces différents flux d’informations, afin de se rendre visible auprès de ces cibles.

Le Social Selling ne consiste pas à vendre directement depuis les réseaux sociaux. Il a été prouvé à plusieurs reprises que cela ne fonctionnait pas. Les internautes présents sur les réseaux sociaux à un instant T n’y sont pas pour acheter, mais pour avoir des relations sociales. Toutefois, ils restent ouvert à de l’information, si tant est que celle-ci ne soit pas commerciale.

Les réseaux sociaux sont donc un lieu idéal où les marketeurs peuvent cibler leurs consommateurs, et leur adresser des messages, des contenus.

Le message bien formulé, c’est alors l’internaute qui viendra vers la marque. Nous sommes ici dans une parfaite stratégie d’inbound marketing. Cette stratégie consiste à publier de l’information pertinente pour attirer à soi des prospects potentiels. Quoi de plus naturel donc que de publier ces messages sur les plateformes sur lesquelles se regroupent le plus de ses cibles ? Les réseaux sociaux sont une mine d’or et sont donc clairement un lieu à investir pour les marketeurs.

  • Dans quelles mesures le social selling est-il devenu un canal indispensable dans la stratégie commerciale des marques ou dans la transformation digitale des marques ?

Le digital a profondément changé le comportement des acheteurs, notamment en B2B. De nombreuses études démontrent qu’aujourd’hui, près de 60% du parcours d’achat des acheteurs est réalisé de manière autonome.

Une étude récente menée par Google sur l’impact du digital dans le B2B précise que :

– les Visites de sites B2B ont été multipliées par deux en deux ans (2012 à 2014)

– que 89 % des professionnels utilisent le web pour effectuer leurs recherches B2B

– En moyenne, ils vont réaliser 12 recherches avant de s’engager sur le site web  d’une marque

10 contenus différents sont consultés par un professionnel avant sa décision d’achat

– La génération des acheteurs née entre 1980 et 2000 représente la moitié des acheteurs B2B et influence les décisions d’achat en entreprise.

Si une marque, une entreprise ou un commercial n’est pas sur les réseaux sociaux, il ou elle peut se considérer comme aveugle sur ses marchés. Non seulement elle passe à côté d’une mine d’informations essentielles à la connaissance de ses cibles, mais elle devient également invisible au moment de ces recherches et de ces prises d’avis. Il y a alors malheureusement peu de chance que le consommateur porte son choix sur son produit au moment où il sera prêt à passer l’acte d’achat. Cela est valable pour le commerce en ligne évidemment, mais également pour le commerce traditionnel.

  • En quoi le social selling réinvente t-il la relation client ?

Le social selling ne réinvente pas la relation client, je dirais même qu’il nous oblige à revenir aux fondamentaux, parfois oubliés de celle-ci qui sont les relations humaines, l’écoute, l’observation, l’identification du ou des besoins et le conseil.

Le média change, nous passons de la prospection classique salons professionnels, phoning, démarchage… aux réseaux sociaux, mais le métier reste le même.

L’utilisation des réseaux sociaux dans une stratégie commerciale présente l’avantage de donner accès beaucoup plus rapidement à des informations clés (tant professionnelles que personnelles) sur nos cibles et par la même occasion offre une multitude d’opportunités de prise de contacts et d’échanges beaucoup plus facilement et directement que par les moyens classiques de prospection. Les réseaux sociaux permettent à chacun de s’exprimer, ils favorisent une communication personnelle et spontanée. D’ailleurs, les études réalisées sur le sujet démontrent clairement que les commerciaux présents et actifs sur les réseaux sociaux réussissent mieux que les autres. Ce qui n’est pas étonnant, lorsque l’on sait que 65% des acheteurs en BtoB mènent leurs recherches sur leur vendeur potentiel sur les réseaux sociaux.

IBM a même annoncé avoir augmenté ses ventes de 400 % depuis qu’ils utilisent le social selling.

  • D’après toi, quels sont les piliers du Social selling ?

Pour moi, une stratégie de social selling réussie repose sur les éléments suivants :

  • Avoir des sites et blogs « responsive » afin de rendre les contenus lisibles et attractifs depuis le mobile
  • Avoir une réelle présence sur les réseaux sociaux (page/profil complets et séduisants)
  • Proposer un mix contenu (contenu produit + veille + tendance + conseils/astuces) pertinent, attractif et adapté à ses cibles mais aussi aux réseaux sociaux auxquels ils sont destinés
  • Choisir les bons outils pour mettre en œuvre et piloter efficacement sa stratégie de social selling
  • Accompagner et former ses collaborateurs (dispositif amplification)
  • En quoi SociallyMap est-il une solution adaptée à ce type de stratégie ?

Sociallymap permet de répondre à de nombreux besoins liés au social selling selling.

Sur le contenu :

Il optimise la diffusion des contenus produits en relayant automatiquement ces derniers sur les profils/pages réseaux sociaux selon les scénarios voulus. Il permet également de créer des dispositifs de curation pour enrichir les publications en contenus de veille, ce qui va contribuer à construire, alimenter et valoriser la « parole d’expert » des vendeurs.

Sur l’amplification, le déploiement sur les collaborateurs/vendeurs :

Sociallymap s’avère être un outil particulièrement adapté pour déployer des dispositifs de programme ambassadeurs, aussi appelé employee advocacy. Et propose à ce titre un outil de modération qui permet d’impliquer le collaborateur en lui mettant en disposition des contenus qu’il pourra choisir de relayer sur ses réseaux sociaux en personnalisant le message d’accompagnement.

Exemple de mapping ambassadeur

mapping-ambassadeur_sociallymap.png

Aperçu de l’outil modération, qui inclue la possibilité de programmer des alertes mails à chaque nouveau contenu ou journalière et qui permet de modérer via un smartphone.

sociallymap.png

  • Quels sont les bénéfices et les risques du social selling pour une marque ?

Les bénéfices sont nombreux :

  • Présence et visibilité démultipliées sur les réseaux sociaux
  • Génération de leads
  • Taux de closing plus importants
  • Engagement plus fort de ses vendeurs/collaborateurs
  • Image positive et dynamique
  • Plus forte crédibilité
  • Plus forte attractivité, renforce la marque employeur
  • Contribue au personal branding des collaborateurs

Le seul risque à mon sens est que certaines entreprises croient que les réseaux sociaux soient « magiques » et qu’il suffise de créer une page Facebook pour exister et générer du business en plus.

Pour être une réussite, une stratégie de social selling doit être construite, s’appuyer sur les piliers évoqués ensemble précédemment, partagée et soutenue en interne et s’inscrire dans la durée.

  • Quels sont les réseaux sociaux à privilégier ?

Il n’y a pas de réponse claire à cette question évidemment. Nous n’adresserons pas les mêmes réseaux sociaux selon la cible visée. Il est évident que Facebook ne sera pas le meilleur levier pour toucher les plus jeunes, comme il ne sera pas utile d’utiliser LinkedIn pour un marché BtoC.

Les réseaux principaux restent tout de même Facebook, Twitter, Instagram et Linkedin, mais il pourra être très intéressant d’un ajouter selon sa cible : Snapchat, Viadeo, Google+, … Les réseaux sociaux verticaux, par thématiques, peuvent également être des pistes à explorer en fonction de son secteur d’activité.

Une chose est sûre, il faut choisir les réseaux fréquentés par ces cibles !

  • Un mot pour la fin ?

Le social selling représente pour moi un fabuleux outil pour la marque et ses collaborateurs non seulement pour développer son business, mais également pour être près de son marché, à l’écoute et au contact de ses clients et démontrer les bénéfices concrets et l’utilité d’entamer sa transformation digitale.

marie-josee_sociallymap.pngMarie-Josée Côté

Directeur du développement et des partenariats

www.sociallymap.com

http://blog.sociallymap.com/

@mariejo_cote

https://fr.linkedin.com/in/mariejoseecote

 

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