MARKETING AUTOMATION : STRATÉGIE GAGNANTE POUR L’OMNICANAL Inbound marketing

MARKETING AUTOMATION : STRATÉGIE GAGNANTE POUR L’OMNICANAL

Article du 9 décembre 2015 7:47 par

Notre adorable Charles Dolisy nous a accordé une interview, dans laquelle il nous a livré tous les supers pouvoirs d’une stratégie de marketing automation gagnante. Découvrez ces réponses.

1. Bonjour Charles peux tu te présenter et nous parler de plezi ?

Je m’appelle Charles Dolisy. J’ai co-fondé en 2008 la société easiware. Easiware propose aux entreprises une plateforme d’enchantement client. Nous travaillons depuis 18 mois sur un nouveau produit, Plezi.

Plezi signifie « Plaisir » en haïtien. Pour le moment, je vous invite à taper « Plezi marketing » sur Google si vous ne souhaitez pas atterrir sur un site coquin. Comptez sur nous pour passer devant rapidement !

Plezi est une solution saas qui automatise le marketing des entreprises B2B. Plezi optimise et diffuse intelligemment les contenus marketing de votre entreprise afin d’identifier plus de leads.

Ne passez plus des heures à construire des scénarios de marketing qui n’ont d’automation que le nom, plezi le fait pour vous. Vos nouveaux contenus sont instantanément pris en compte. Plezi distribue pour vous le meilleur contenu au meilleur moment en one to one.

Il est temps de faire du marketing autrement.

2. En quoi Plezi est-il différent des autres plateformes d’automatisation ?

Plezi, comme la plupart des solutions du marché, permet de créer des landing page, de gérer des formulaires progressifs, de créer des campagnes emails ou de promouvoir ses contenus sur les réseaux sociaux.

Mais Plezi possède également des supers pouvoirs. Nous avons travaillé avec un groupe de responsables marketing B2B pour identifier les principaux freins à l’adoption des outils de marketing automation. Ces réflexions nous ont amené à travailler sur 3 sujets : l’accompagnement de l’utilisateur dans la mise en œuvre de sa stratégie, l’automatisation du marketing et la personnalisation du contenu des échanges marketing en fonction de l’interlocuteur.

La principale différence concerne la création des scénarii de lead nurturing. Dans les outils actuels, les règles sont figées et restreintes à des actions spécifiques que pourrait réaliser un visiteur de votre site web. Cette approche ne permet pas de s’adapter de manière dynamique au comportement des prospects. Par ailleurs, le fait de définir ces scénarios et de les faire évoluer prend énormément de temps.

Plezi propose une approche tout à fait différente. Il vous suffit de définir la fréquence à laquelle vous souhaitez proposer de nouveaux contenus à vos prospects et Plezi se charge d’identifier quel est le meilleur contenu à proposer en fonction des caractéristiques du contact et de son avancement dans le cycle d’achat.

Cette approche présente de nombreux avantages. Tout d’abord, il vous suffit de quelques minutes pour paramétrer votre scénario. Par ailleurs, Plezi sera capable de ne pas proposer à l’un de vos interlocuteurs un contenu qu’il a déjà consulté. Enfin, cela vous donnera beaucoup plus d’agilité. Vous pouvez par exemple inclure dans vos scénarios des contenus ayant une durée de vie très courte comme une invitation à un événement. Cela n’était pas imaginable compte tenu du temps que représentait la mise à jour des scénarios.   

3. Pourquoi faut-il désormais penser omnicanal ? 

C’est une question de survie. En B2B, de la même façon qu’en B2C, les acheteurs potentiels recherchent des informations sur un produit ou un service via différents canaux. Lorsqu’un acheteur recherche un service ou un produit, il a différentes options. Il peut effectuer une recherche sur Google. Il peut solliciter son réseau Twitter ou LinkedIn. Il peut effectuer des recherches dans des groupes de discussion. Bref, les options sont nombreuses.

Pour les entreprises, il est donc clé d’être présent où ses acheteurs potentiels sont susceptibles de les rechercher.

4. En quoi le marketing automation est-il un outil indispensable dans une stratégie omnicanale ?

Il est difficile de parler de stratégie omnicanale sans parler de stratégie de contenu. Pour prendre la parole sur ces différents canaux, il faut avoir une stratégie de contenu adaptée à ces différents canaux. Pour attirer de nouveaux prospects, les sujets traités sont souvent très génériques.

La principale conséquence est que les personnes touchées ont des profils ou des niveaux de maturité très différents. Il devient alors très difficile de faire le tri et de ne pas consacrer du temps à qualifier des prospects n’ayant aucune intention d’achat.

Le marketing automation est une réponse à cette question. Le marketing automation permet de proposer de manière automatique à un prospect de nouveaux contenus. En fonction de ses réactions, les outils de marketing automation sont capables d’identifier les prospects ayant le plus de chance d’être convertis en clients.

5. Comment le marketing automation peut-il fluidifier le parcours client et générer de l’engagement ?

Très souvent, les logiciels permettent d’automatiser ou d’optimiser des processus existant de l’entreprise. Ce que je trouve passionnant avec les outils de marketing automation c’est qu’ils permettent d’explorer de nouvelles façons de créer de l’engagement qui n’étaient jusqu’à maintenant pas imaginables.

Avec le content marketing, les entreprises se positionnent comme des médias. Leur audience est donc très vite très large. Les visiteurs de votre site web ne sont pas toujours des prospects, vos visiteurs peuvent simplement être intéressés par les sujets que vous traitez.   

Le marketing automation permet de rythmer le parcours de vos visiteurs. L’un des super pouvoirs de Plezi est d’être capable d’identifier le contenu le plus pertinent à proposer à votre visiteur pour l’inciter à revenir sur votre site. Plus votre visiteur se sentira unique et plus vous aurez de chances de le séduire et d’établir une relation de confiance avec lui.

En fonction de la manière dont réagit votre prospect, vous serez capable de savoir si c’est le bon moment pour engager une conversation avec lui au pas. Les scénarios d’engagement les plus efficaces sont ceux qui multiplient les canaux de communications et qui impliquent des échanges de personne à personne.

6. En quoi le marketing automation peut-il favoriser la conversion (mesure, analyse, AB testing …) ?

Le marketing automation a pour objectif de sélectionner les meilleurs prospects pour les transmettre à la force de vente. Les commerciaux travaillent alors sur des prospects plus matures sélectionnés par les équipes marketing. Mécaniquement le taux de conversion augmente.

Par ailleurs, les outils de marketing automation intègrent tout un ensemble d’outils d’analyse qui permettent au responsable marketing d’ajuster sa stratégie d’engagement sur la base de faits. Le responsable marketing a à sa disposition tout un ensemble d’indicateurs qui permettent de suivre son entonnoir de conversion mettant en avant les points d’amélioration.

Les responsables marketing les plus matures peuvent également tester différents scénarios d’engagement pour mesurer l’impact de la mise en page d’un email ou d’une landing page. Les outils de marketing automation permettent de rentrer dans une logique d’analyse et de mesure des résultats. Il devient alors possible de rentrer dans une logique d’amélioration.

L’une des principales forces de Plezi est de pouvoir faire de l’A/B testing sur le fond d’un message alors que la plupart des solutions permettent de le faire sur la forme uniquement.

Plezi est capable d’identifier quel contenu a le plus de chances d’intéresser un prospect en fonction de ses caractéristiques et de son avancement dans le cycle d’achat. Par exemple, Plezi est capable de sélectionner seul le cas client à proposer à un prospect en fonction de son secteur d’activité. Plus le contenu est ciblé et plus les chances de convertir le prospect sont grandes.

7. En quoi le marketing automation permet-il d’optimiser la relation  client ?

Très souvent le marketing automation est vu comme un ensemble d’outils et de processus permettant de conquérir de nouveaux clients.

C’est également un fabuleux moyen de fidéliser ses clients. Aujourd’hui, la valeur d’une entreprise n’est pas seulement évaluée en fonction de la qualité de son produit ou de son service. Les entreprises doivent enchanter leurs clients et leur proposer une expérience extraordinaire.

L’une des façons d’y parvenir est de proposer à ses clients des contenus qui leur permettront d’apprendre de nouvelles choses ou de tirer au mieux parti du produit ou service qui leur a été vendu.

Les contenus produits par les équipes marketing pour attirer de nouveaux prospects ont la plupart du temps un but éducatif. L’objectif pour l’entreprise est de parler de son savoir faire et de prendre la parole en tant qu’expert sur ses sujets. Ces mêmes contenus peuvent être exploités pour fidéliser ses clients existants.

Malheureusement, l’entreprise fonctionne souvent en silos et l’information ne circule par bien entre les services.

8. Un mot pour le « Plezi » ?

Toutes les entreprises en conquête devraient se mettre au marketing automation pour toutes les raisons citées précédemment.

Malheureusement, nous constatons que beaucoup d’entreprises équipées d’outils ne s’en servent que comme de simples canon à mail. C’est pour cette raison que nous avons consacré la plupart de nos efforts à résoudre ce paradoxe. Nos premiers clients semblent convaincus de notre démarche.

Découvrez le site web de Plezi afin de connaître en profondeur toutes les solutions que la plateforme vous propose !

Rédigé par Stéphanie Branchi

Je suis content manager / chef de projet chez Zuma paris. J’aide les entreprises à augmenter leur visibilité et à optimiser leurs stratégies digitales grâce à des contenus pertinents !

Vous pouvez me suivre sur twitter @StephBranchi

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