MARKETING AUTOMATION ET LEAD NURTURING : LE COUPLE PARFAIT Thematiques clients

MARKETING AUTOMATION ET LEAD NURTURING : LE COUPLE PARFAIT

Article du 29 septembre 2015 11:37 par

 

Le lead nurturing est incontournable aujourd’hui ! Désormais, les consommateurs se renseignent, comparent, consultent les réseaux sociaux avant de réaliser leurs achats. Alors comment faire la différence auprès de vos concurrents ? Tout simplement en créant une relation privilégiée et personnalisée avec vos prospects avant qu’ils ne prennent leur décision d’achat. Voyons quelle méthode adopter pour dynamiser votre approche marketing.

1. Le lead nurturing, qu’est-ce que c’est ? 

Le lead nurturing peut se traduire par le fait de « nourrir ses prospects » par le biais de contenus pertinents et ciblés pour les inciter à acheter votre produit ou service. A cette étape, il s’agit de convertir vos prospects froids en leads chauds. Pour ce faire vous devez « alimenter » vos clients potentiels d’un menu bien appétissant : articles de blog, posts sur les réseaux sociaux, livres blancs, webinars, podcasts, infographies, vidéos…

L’objectif est de créer une relation durable avec vos prospects en leur fournissant du contenu de qualité adapté à ce qu’ils recherchent (leurs besoins) afin qu’ils viennent naturellement acheter vos produits et vos services.

Pour réussir votre stratégie de lead nurturing vous devez entretenir vos prospects dès le premier contact grâce à des formulaires intelligents. Intelligents pour ne pas redemander à votre lead des informations qu’il vous a déjà fourni auparavant. De cette manière, vous serez en mesure d’identifier à quel stade du tunnel de conversion se situe votre prospect et de déterminer quel est son niveau d’intérêt pour votre produit. Une fois votre lead qualifié et « mûr » pour acheter votre offre, vous pourrez indiquer à vos équipes de vente qu’il est temps de le contacter.

Pour exemple, un prospect participant à l’un de vos webinars vous aura fourni ses coordonnées personnelles avec son nom, prénom et adresse e-mail. Grâce à cette collecte de données, vous pourrez lui proposer de nouveaux contenus et le faire progresser dans son parcours d’achat.

Les différentes interactions générées entre vous et votre prospect doivent parfaitement s’intégrer dans votre stratégie de contenu. Il est important de délivrer du contenu adapté à chaque étape du parcours d’achat afin de les amener naturellement à la conversion. Pour ce faire, je vous recommande d’utiliser des logiciels de marketing automation tel que Webmecanik qui vous permettront de suivre l’évolution du profil de vos prospects et ainsi leur délivrer le bon message au bon moment.

2. Lead nuturing et marketing automation  : le duo parfait 

L’automatisation vous permet d’établir des scénarios marketing adaptés au parcours de vos clients.  Effectivement, vous allez tout d’abord commencer par collecter des données sur vos prospects, pour ensuite prendre des décisions rationnelles fondées sur les besoins et les comportements de votre cible. Vient ensuite la segmentation de votre base. A ce stade, vous allez définir vos buyers personas (profil client) pour identifier les actions que vous aller pouvoir mettre en œuvre. Ainsi, vous pourrez définir les contenus que vous aurez à produire pour séduire votre audience.

Capter l’attention de vos prospects en élaborant une stratégie éditoriale adaptée à leurs attentes est indispensable. Le marketing automation permet de proposer des contenus adaptés aux besoins de votre audience.

En plus d’une segmentation classique, la plateforme webmecanik vous permet de sourcer des leads, de déterminer quelle est la campagne la plus adaptée à à vos prospects, mais également de faire du lead scoring. Ici vous allez attribuer une note en fonction de critères prédéfinis. Une fois un certain seuil dépassé, le logiciel déclenchera automatiquement une campagne ou enverra une notification à votre équipe de ventes pour lui signaler que votre prospect est prêt ! Plutôt efficace non ?

Le fait de proposer des contenus par des scénarios automatisés est très pertinent mais ce n’est pas suffisant. Il faut également que vous favorisiez l’engagement de vos prospects. Comment ? En pensant personnalisation et multicanal. Le marketing automation vous permet de créer des interactions personnalisées partout où se situent vos clients potentiels. Alors profitez-en et faites participer votre audience en l’incitant au partage !

La combinaison entre le lead nuturing et le marketing automation vous garantit un bon retour sur investissement. Un lead qui est bien nourri aura deux fois plus de chances de devenir l’un de vos clients. En créant du contenu pour votre audience vous allez la guider tout au long du tunnel de conversion, ce qui aura naturellement un impact positif sur vos taux de conversion.

Vous l’aurez compris, en entretenant un lien entre vous et vos leads vous allez maintenir leurs intérêts pour vos produits. Chez zuma paris nous vous aidons à déployer des stratégies d’acquisition de leads pertinentes et durables. Alors si vous êtes convaincu, parlons-en ! 

Rédigé par Stéphanie Branchi

Je suis content manager / chef de projet chez Zuma paris. J’aide les entreprises à augmenter leur visibilité et à optimiser leurs stratégies digitales grâce à des contenus pertinents !

Vous pouvez me suivre sur twitter @StephBranchi

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